‘영업대장’ 안규호가 말하는 ‘10억짜리’ 멘트 스킬!
최고의 영업자는 절대로 ‘을’이 되지 않는다!
- 박리다매 영업 방식에서 벗어난, 초고부가가치 세일즈를 위한 멘트 스킬
- ‘을’도 ‘갑’이 되는 멘트, ‘TOP 1%’가 되는 절대 멘트
- 자존감을 잃지 않으면서도 고객의 신뢰를 얻는 ‘핀 포인트’ 영업 전략
- ‘좋은 영업’을 만드는 ‘좋은 질문’은 무엇인가?
- 최악의 ‘단점’을 최고의 ‘장점’으로 뒤바꾸는 ‘알짜 멘트술’
아직도 구둣발이 마르고 닳도록 뛰는 것이 영업의 기본이라 생각하는가? 계약과 관계없는 사람들의 푸념을 듣는 데 에너지를 탕진하고 있지는 않은가? 월급봉투에 찍힌 수당까지 떼어주면서 헐값으로 목표를 맞추고 있지 않은가? 언제나 ‘을’의 입장에서 고객을 쫓아다니기만 하는 당신의 마음가짐은 틀렸다. 고객에게 실적을 구걸하는 당신의 멘트는 틀렸다.
이 책은 ‘중졸’이라는 한계를 넘어 10억 연봉 대열에 오르며 ‘영업판’을 뒤흔들었던 안규호 대표의 멘트의 정수만을 담아냈다. 미끼를 던지며, 최면을 걸고, 고객을 당신의 손아귀에 움켜쥐는 가장 빠르고 강력한 방법. 더 이상 ‘을’이 되어 고객에게 아쉬운 소리를 하지 마라. ‘갑’의 위치에 서서 고객이 당신에게 의지하며 살 수밖에 없게 하라. 이 책은 당신을 진짜 ‘프로’가 되는 길로 인도한다.
저자소개
안규호
저자 : 안규호
‘갑’을 지향하는 이 시대 진짜 ‘프로’ 영업자. 영업이라는 치열한 전장에서 승리를 거머쥘 수 있도록 당신의 무기를 손에 쥐어줄 ‘영업대장’. 영업판에서 그는 제대로 놀 줄 아는, 명실상부 대한민국에서 몇 안 되는 영업자로 통한다. ‘괴로움에 찾았다가 웃으며 나간다’는 한국세일즈성공학협회에서 영업 스킬과 멘트술을 가르치는 대표 멘토이기도 하다.
고등학교 자퇴 후 문제아로 낙인 찍혀 방황의 시절을 보냈지만, 스물네 살에 열정 하나 믿고 무작정 영업의 세계로 뛰어들었다. 처음에는 열심히만 하면 뭐든지 될 것처럼 보였지만 실제로 첫 달 그가 받아든 성적표는 ‘계약 0건.’ 방법이 잘못된 것을 깨닫고 밤낮 가리지 않고 영업과 마케팅 서적을 통독하고, 잘나가는 영업 고수들의 강연장을 찾아 그들의 노하우를 마스터할 수 있었다. 이후 ‘먹히는 멘트술’로 3개월 만에 월 1,000만 원을 버는 영업자가 되었다. 폼 나게 살고 싶어 영업을 때려치우고 요식업에 도전했지만 실패해 스물아홉에 수십억 원의 빚만 남게 되었다. 그때 그를 다시 받아준 것이 바로 영업이었다. 초심으로 돌아가 빈손으로 영업을 시작했지만, 그는 더욱 강해져서 돌아왔다. 거만해 보일지언정 끈질긴 근성과 철저한 완벽주의로 고객을 만족시켰고, 결국 그는 10억 연봉의 영업 고수 대열에 올라섰다.
목 차
프롤로그 무엇이 ‘문제’인지 모르는 것이 ‘문제’다
Part1 당신의 매출에는 분명 ‘죄’가 있다
멘트만 바꿔도 매출은 100배가 뛴다
제 발로 ‘을’이 되는 길을 선택하지 마라
영업은 ‘말발’로 하는 것이 아니다
명심하라, 직장인이 아니라 프로페셔널인 거다
Part2 ‘갑’이 되는 멘트는 따로 있다
‘멘트의 왕’은 뒷담에 강하다
고객의 ‘거절’을 거절하라
귀찮게 하는 건 안 팔겠다는 거다
10만 원은 비싸도 1,000만 원은 안 비싸다
단점이 가장 좋은 장점이다
아무 생각 없이 쓰는 접속사 하나가 영업을 망친다
당연한 것도 설명하면 섬세함이 된다
‘YES’를 이끌어내는 최면 멘트
99%는 혼자 가고 1%는 함께 간다
권위자의 말을 활용하라
자녀교육과 세일즈는 한 길로 통한다
단가를 올리는 언어의 비밀
가장 많은 고객이 선택하는 상품
고객이 절대 거부할 수 없는 한마디
고객의 거절을 승낙으로 되돌리는 기술
공짜도 그냥 주면 사기꾼이 된다
모든 고객에게 좋은 영업자일 필요는 없다
착각 마라, 영업은 ‘자원봉사’가 아니다
Part3 ‘기’ 빠진 멘트는 ‘부도수표’에 불과하다
영업은 ‘몸’이 아니라 ‘머리’가 하는 거다
최고의 제품도 확신이 없다면 팔 수 없다
3초, 5초, 10초의 법칙
나오게 하라, 말하게 하라
똑같은 100만 원이 싸게 느껴지는 까닭
팔고자 한다면 전단지부터 버려라
오늘 팔지 못하면 영원히 팔지 못한다
영업은 왼손이 하는 일, 오른손이 모르게 하는 것
Part4 ‘좋은 영업’은 ‘좋은 질문’에서 나온다
제대로 된 답을 원한다면 제대로 질문하라
영업은 회사가 아니라 당신을 위해서 하는 거다
DB는 당신 주변 어디에나 넘쳐흐른다
적게 투자해서 많이 버는 법
곁불이라도 쫴야 성공도 맛볼 수 있다
1%가 파는 법 vs 99%가 파는 법
왕이 되려는 자,...(하략)
출판사 서평
최고의 영업자는 절대로 ‘을’이 되지 않는다!
한국세일즈성공학협회 안규호 ‘영업대장’의 10억짜리 멘트 비법
구둣발이 마르고 닳도록 뛰는 것이 영업의 기본이라 생각하는가? 계약과 관계없는 사람들의 푸념을 듣는 데 에너지를 탕진하고 있지는 않은가? 월급봉투에 찍힌 수당까지 떼어주면서 헐값으로 목표를 맞추고 있지는 않은가? 언제나 ‘을’의 입장에서 고객을 쫓아다니기만 하는 당신의 마음가짐은 틀렸다. 고객에게 실적을 구걸하는 당신의 멘트는 죄다. 고객을 사로잡을 수 없다면 차라리 아무 말도 하지 않는 편이 당신을 위하는 길이고, 회사를 위하는 길이다!
《멘트가 죄다》는 매번 ‘을’의 입장에서 고객을 대하는 영업자들의 말과 태도, 마음가짐을 고효율, 고성과, 전문성을 지향하는 ‘갑’의 영업으로 바꾸는 멘트 스킬을 담아낸 책이다. 이 책의 저자이자 한국세일즈성공학협회 안규호 대표는 ‘중졸’ 학력이라는 한계를 이겨내고 영업만으로 10억 연봉자 대열에 올라선 입지전적인 인물이다. 그는 ‘발품’과 ‘싹싹함’으로 대표되는 영업판의 불문율에서 벗어나 고객보다 우위에 서는 영업, 이른바 ‘갑’의 위치에 서는 새로운 영업 방식을 제안한다. 고객 앞에만 서면 주눅 드는 대신에 당당한 마음가짐으로 어떤 상황에서도, 어떤 고객을 마주하더라도 설득해낼 수 있는 진정한 ‘프로’의 멘트를 소개한다.
“사람들은 똑같은 멘트를 하더라도 자신보다 높은 위치에 있는 전문가의 말이라면 항상 더 깊이 신뢰한다. 인정하고 싶지 않지만 세상 이치는 대략 이 원리에 따라 움직인다. 최소한 자신보다는 많이 아니까 틀리거나 잘못될 일이 없다고 생각해서다. 영업자의 멘트도 그래야 한다. 영업자는 언제나 고객과 동등한 위치에 있거나 고객보다 높은 위치에 서서 고객에게 강한 영향력을 행사할 수 있어야 한다.” _p. 30
고객과의 첫 만남부터 클로징 멘트까지…
‘갑’이 되는 멘트는 따로 있다!
멘트 하나만 바꿔도 매출은 100배가 뛴다!
이 책의 저자 안규호 대표는 뼛속까지 ‘을’이 되어버린 영업자들의 흔한 멘트가 오히려 고객을 설득하기는커녕 영업자의 신뢰를 떨어뜨리고 계약을 가로막고 있다고 지적한다. 영업의 기본을 갖추고 멘트만 제대로 준비하고 있다면 아무리 못해도 월 500만 원 이상에서 월 1,000만 원 수익을 거뜬히 거둘 수 있다는 것.
그는 이 책에서 고객이 원하고 영업자에게 이득이 되는 멘트의 방법론을 크게 ‘접사를 활용한 긍정 동의와 ...(하략)
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